拿出最有竞争力的产品和方案
才能分得“土豪”的一块蛋糕
“中国已经在新能源等领域处于领先地位，并将持续领先。因此，我们不必把自己放在与中国竞争的位置，我们必须与中国合作。”今年6月，在沙特首都利雅得中阿合作论坛第十届企业家大会上，沙特能源大臣萨勒曼作出如此表述。
中东国家能源转型已经不是新近的话题，人们最为熟悉的沙特国家可再生能源计划（NREP）已经启动6年，阿联酋、阿曼、埃及、约旦、科威特等国也分别提出截至2030年到2050年不等的能源转型规划。有常驻中东的能源业人士感慨，在能源转型计划的驱动下，明显感到沙特、阿联酋开始争夺外资。
在中东能源转型过程中，中国企业拥有巨大机遇，特别是在“一带一路”倡议的背景之下。多位能源行业受访者告诉《中国新闻周刊》，受惠于中国与中东国家稳定的双边关系，多个中东国家都是“一带一路”倡议的积极响应者，这为企业在当地开展项目、进行投资创造了良好的环境。
2022年12月，中国和沙特两国元首签署中沙全面战略伙伴关系协议后，两国在能源等领域的往来持续“升温”。全球石油巨头的沙特阿拉伯国家石油公司“重仓”布局中国市场。3月，沙特阿美先宣布斥资122亿美元联手两家中国企业成立合资公司，计划在辽宁盘锦建设大型炼油化工一体化联合装置。并在当月沙特阿美宣布收购中国荣盛石化公司10％的股份，金额为36亿美元。
这样的合作正从传统能源迈向新能源。“在中国提出‘双碳’目标的背景下，理应向世界提供更多绿色产品。”中国能建董事长宋海良告诉《中国新闻周刊》，今年上半年境外新能源业务增幅达到86％，中东的新能源业务是其中的重要组成。
不过，蓝海与红海之间的转换就在一念之间，中东可能也是当下最“卷”的新能源市场，中国的新能源企业需要拿出最有竞争力的产品和方案，才能分得“土豪”的一块蛋糕。
新能源汽车等待破局
长城汽车副总裁史青科常年参与国际业务，长期驻外经历中就包括迪拜，中东市场也是长城汽车最初出海目的地之一。
“中东市场法规认证门槛相对较低，对产品性价比要求较高，使其成为迅速出海的选择。”史青科说。直到现在，中东地区整体关税非关税壁垒不是很高，如沙特汽车进口关税为5％，市场比较开放，竞争程度也比较高。
而车企在中东感受到明显的“文化冲击”：有长城汽车的工作人员在沙特进行当地信息采集时发现，利雅得附近有一段5公里的长坡，坡度达到7度，当地人普遍以120公里/小时的时速通过，国内很少遇到类似场景还会高速驾驶的情况。
显然，在富产石油的中东，当地人踩下油门的习惯与国人不同。
如今，中东正在拥抱新能源汽车。根据市场调研公司 Mordor Intelligence 的数据，2021 年中东和非洲电动汽车市场价值为4025万美元，2027年，这一数字将达到9310万美元，复合年增长率超过15％。
阿联酋是其中相对积极的转型者，2022 年至 2028 年间，阿联酋对电动汽车的需求将以每年30％的速度增长。而其本就是中国车企重要的出口目的地，2023年1～7月，有8.5万辆车出口到阿联酋，位居中国汽车出口量第九位。2022年10月，红旗新能源汽车成为首个加入迪拜警车队伍的新能源汽车品牌。2022年年底，吉利旗下的新能源商用车品牌远程汽车与阿联酋企业签署了1000辆新能源商用车订单。
目前在迪拜的出租车中，约50％是环保型或混合动力车辆。到2027年，迪拜的道路上将仅保留混合动力、电动或氢动力出租车。就在今年7月，迪拜媒体办公室宣布，计划到 2025年将其电动汽车公共充电站数量扩大170％，从370个增加到1000多个。
同时，中东国家今年同样在加码新能源汽车领域的投资布局。6月20日，蔚来宣布获得阿布扎比投资机构CYVN Holdings约11亿美元的战略投资，从而持有蔚来7％已发行股份。6月中上旬，国内新能源车企华人运通与沙特投资部签署备忘录，计划在沙特成立合资公司，进行新能源汽车的研发、生产和销售，投资总额高达56亿美元，华人运通旗下品牌为高合汽车。
“中东国家对于新能源的态度是既爱又恨，爱是因为他们认同新能源代表人类能源的未来，恨是因为他们现在依然依赖石油，同时缺乏快速转型新能源的能力。”有能源行业人士将之形容为“进退两难的境地”。
史青科明显感受到了这种“进退两难”。他告诉《中国新闻周刊》，在近期的一场论坛上，他在与来自中东的嘉宾交流时感到，“他们特别想转向新能源汽车，但又下不去手。其中也有客观原因，比如锂电池在高温环境下的续航、安全能否保证。”
即使中东国家纷纷渴望新能源车企落地产能，但“进退两难”的态度，使得诸多新能源车企拥抱中东的消息流于故事层面。美国新能源车企Lucid、富士康入股的Ceer、现代汽车等都曾表态在沙特落地产能，但是有业内人士告诉记者，目前仅有Lucid一家车企的厂区在建。“因为其获得沙特公共投资基金（PIF）支持，获得政府市场承诺后不愁销路。相反，马斯克明确特斯拉不会在沙特建厂。”
“近期迪拜第一家族的代表邀请我们前往当地工业园投资建厂，但是没有人敢在市场规模尚不确定的情况下落地产能。”史青科承认，虽然中东国家仍在纠结，但车企必然会重视中东新能源市场，风险在于难以把握决策者释放利好政策的时机，有可能在一夜之间释放利好政策加速转型。
长城汽车旗下的新能源汽车品牌已经率先于今年在约旦上市，原因便是约旦新能源汽车基础设施较为完善，而且关税政策鼓励新能源汽车进口。
新能源车企仍在等待时机，但是中东转向新能源已是必然。
近些年来，为了摆脱对石油的依赖以实现经济多样化发展，中东国家不断在全球范围内投资新能源、人工智能、金融等新兴领域。在中国的一级和二级市场已经可以看到许多中东资本活跃的身影，专注于对中国的新能源、高科技、互联网、生物医药等行业的领先企业进行投资。毕马威中国私募股权行业联席主管合伙人黄晓悦分析，“这些投资不仅有望为中东资本带来可观的投资回报，长远来看，这些被投企业的创新业务和技术，还可以被引入到中东国家，助力当地产业的转型与升级。”
“全球最便宜的电”
在刚刚过去的“十一”假期，隆基绿能中东非地区部总裁金剑从迪拜回到国内，陪同一位迪拜王室成员在现场观看上海网球大师赛。这种超级VIP级别的接待标准，展现出中东市场对于国内光伏企业的重要性。
对于任何一家国内光伏企业而言，海外市场的意义都不言而喻。这是因为国际市场强劲的需求，而中东正成为其中增速最快的市场。
金剑告诉《中国新闻周刊》，从自己日常与中东各国王室、政府、客户、金融机构的接触中，感受到新能源转型不是口号，而正在自上而下通过政府扶持的项目推动，执行力很强。
不少中东国家都对新能源转型给出明确时间表，如沙特的目标是到2030年实现新能源发电装机58.7GW，构成发电装机总量的50％。其中，光伏发电装机量占新能源之首，达40GW。截至2021年年底，沙特已探明的石油储量为2671亿桶，位居全球第二，中东还有4个国家已探明石油储量位居全球前十。围绕油气等不可再生的化石能源的经济体量，在中东各国GDP比重中占比都比较高，有的甚至接近一半，因此转型新能源的危机感更强。
“2022年，中东地区从中国进口组件8~10GW之间，占全球总量的3％～4％。”金剑告诉记者，中东的光伏市场刚刚起步，今年1～8月中东从中国进口组件8GW左右，已经接近去年全年进口量。“沙特新能源转型的愿景清晰，也是公司最为关注的市场之一。2022年中国出口到沙特的组件总量约1.3GW，其中隆基占比50％左右。”
作为2030年愿景的一部分，尽管沙特政府在2017年便启动国家可再生能源计划（NREP），明确提出2030年要实现的新能源发展目标，但是对于中国新能源企业而言，中东新能源市场的启动更多还是在2020年疫情暴发之后。
几乎同期大举进入中东市场的还有以央企为主的国内新能源电站工程承包商。中国建筑一度是在中东工程承包市场业务规模最大的中资企业，因为其满足了2008年金融危机前后以房地产开发为主的市场需求，直到近年中东市场需求悄然改变。
作为中国能建中东欧、中东、中亚三个次区域海外市场的负责人，中国能建国际集团副总裁、欧亚区域总部总经理辛宗懿过去几年最为高频的出差目的地便是沙特与阿联酋。2021年11月中国能建国际集团成立之前，中国能建的国际业务以旗下葛洲坝集团主营的传统基建业务为主，此后逐渐涉足新能源业务出海，呈现了央企工程承包商在中东业务方向的变化。
位于阿联酋迪拜的700MW光热和250MW光伏复合项目由上海电气集团股份有限公司总包。图/新华
中国电建目前主要以EPC承包商的身份与开发商合作参与项目，先后承建了卡塔尔阿尔卡萨800兆瓦光伏项目、阿曼益贝利500兆瓦光伏项目等新能源项目。“目前，中国电建参与中东新能源项目建设主要以光伏为主。”中国电建集团国际工程有限公司副总经理、中东北非区域总部总经理唐玉华告诉《中国新闻周刊》，相比于电力、基础设施、房建等业务，中国电建在中东的新能源与海水淡化业务增长迅速。“在中东已有的新能源业务量仅有两三吉瓦，今年一年便可以达到3吉瓦以上，正在以翻番的形势增长。”
除去落地分公司，为了服务沙特大客户，中国能建在利雅得会根据客户需求成立工作专班，其中既包含技术人员，也包括商务人员。今年6月，中国能建董事长宋海良到访乌兹别克斯坦、沙特、阿联酋三国，在与沙特能源部部长交流时，对方提出希望利用中国能建在电力领域的优势，在新能源、电网、制氢等方面开展全面合作，并成立工作专班。辛宗懿告诉记者，阿联酋的工作专班也正在组建。
有能源业资深人士告诉《中国新闻周刊》，像沙特这样的海湾国家急于完成新能源转型，并非单纯迎合绿色、低碳的国际主流价值观，而是要充分发挥自身在新能源领域的资源禀赋。
确实，中东的自然资源禀赋不仅在于脚下的油气，还有头顶的阳光。对于光伏电站的成本而言，一个重要指标便是“度电成本”，与当地的日照资源息息相关。中东每平方米每年的日照强度多在2000千瓦时以上，在沙特甚至可以达到2200～2300千瓦时。相比之下，中国的日照强度在800～1800千瓦时，中亚国家则多在1300～1500千瓦时。中东项目以大型地面光伏电站为主，更多地部署了双面组件，充分利用地面反射的光照，加之辐照充足、地势平坦、遮挡少，使得中东地区的光伏电站系统发电效率较高。此外，中东地区大面积无人使用的沙漠、戈壁，也降低了光伏电站的土地成本。
“中东地区光伏电站的度电成本极具优势。当地油气资源丰富，天然气发电成本低廉。另外，政府补贴电价现象比较普遍，政府零售电价低廉。在这样的环境下，政府大型招标项目中，中标电价全球最低。”金剑说。
中东正在发出全球最便宜的电，直接体现在当地光伏电站的中标电价上。中东光伏电站开发商的中标电价非常之低，近两年全球光伏电站的最低中标电价都出现在中东，度电价格多在1.6美分～1.8美分区间。如2020年4月，中东光伏项目中标价格纪录诞生在阿布扎比2GW光伏项目，EDF（法国电力公司）与晶科能源联手，打败一众中东光伏市场老手，以1.3533美分/kWh的超低价中标。
“如果只用于满足自身需求，中东的新能源很快就会面临消纳问题。”唐玉华分析说，中东国家能源转型更大的抱负是用低成本绿电制备绿氢、绿氨，再利用地理位置优势向欧洲这样的负荷中心出售绿氢、绿氨。“这并非天方夜谭，因为中东的自然禀赋可以产出全球最便宜的绿电。”
中国能建董事长宋海良向《中国新闻周刊》透露，“沙特方面希望与中国能建一起，拓展在埃及等北非国家的氢能项目，相关的方案正在设计之中。”
“中东希望从化石能源出口基地转型为新能源出口基地。”金剑告诉记者，中东人口与工业的分布并不密集，用电增长不如世界其他地区。但是，中东对如何利用丰富的土地资源和光资源，制造便宜的绿氢、绿氨，出口世界其他国家，从而保持能源出口地位，有着清晰的计划。据统计，仅沙特、阿联酋、阿曼三国2030年规划的绿氢产能便达到530万吨，如果全部使用光伏发电来完成，需要匹配180GW以上的新增光伏装机。
在如此能源转型逻辑的驱动下，中东新能源市场未来增量空间巨大，但同时伴随着低廉的中标电价，“卷”也成为中东新能源市场的特点。
“土豪”的钱不好赚
围绕新能源项目，开发商、承包商正在中东市场展开激烈的价格竞争，尤以光伏电站为甚。
体量较大的光伏电站项目正在中东不断涌现。“吉瓦级的光伏电站项目基本上都出现在中东，相比之下，中亚四五百兆瓦已经算是相当大的单体项目。”辛宗懿告诉《中国新闻周刊》，后续中东还将涌现体量更大的光伏电站，即将招标的PIF 4期光伏项目的三个厂址总规模预计将达到5.5吉瓦。
中国能建在沙特市场正在推进与后续跟踪的项目也以新能源为主，尤其是光伏电站。“新能源发电、燃气发电与海水淡化三类项目是在沙特、阿联酋两国主要参与的项目。”辛宗懿告诉记者。
“在中东做生意，需要付出加倍努力，才能跟上对方节奏，同时能够算得赢，在精打细算的开发商面前，最大限度地展现自己的专业性是十分必要的。”辛宗懿向记者感慨。
这在很大程度上源于中东流行的新能源项目开发模式，也就是独立发电厂模式，即IPP模式。在IPP模式之下，政府不会直接投资，只是布局电站，并对装机容量、年发电量等关键指标提出要求，再招募开发商进行投资，开发商通过招标寻找承包商建设项目。
在中东，诸如污水处理、海水淡化、矿山开采等一系列项目都会采取类似的模式，甚至鼓励私人资本、外国资本成为直接投资的开发商。辛宗懿告诉记者，本质是政府搭台，开发商唱主角，承包商一起起舞。“其实政府在IPP项目履约中扮演的角色并不吃重。真正起到决定性作用的还是给出的合同条件，特别是报价。”
当下，能够从中东国家政府手中拿下新能源投资标的的多为经验丰富的开发商，不只是像沙特ACWA和阿联酋的Masdar这样的本土企业，法国的EDF、道达尔，日本的丸红等外资企业表现也相当活跃，广泛参与新能源、海水淡化等项目。
在中东光伏电站中标电价屡屡创下全球最低的背景下，开发商层面竞争之激烈可想而知。今年9月，晶科科技发布投资建设沙特400MW光伏电站的信息，但是中国企业参与中东新能源项目投资环节的案例仍然较少。有业内人士告诉记者，因为竞争激烈，中标价格很低，中国企业，特别是央企进行投资审批时，对收益率等指标有要求，建设成本、运维成本，以及相对传统的融资成本都相对较高。
相比于央企对投资回报率较为刚性的要求，目前活跃在中东市场的开发商往往能忍受5％～6％的低回报率，甚至为了拿下项目不对投资回报率设下限。当开发商压缩自身的利润空间，压力自然传导至包括承包商在内的合作方。
IPP模式之下，开发商以项目未来发电收益作为担保进行融资，项目一旦失败，金融机构便无以追索，因此会对承包商非常挑剔，这也是为什么中东项目的开发商更多和国内央企合作，而一些民营企业只能作为二三级的分包商。
标准高、合同严、价格低、工期短是中东工程承包市场的特征，中东基本使用欧美标准，但与国际工程承包领域普遍使用FIDIC等标准合同不同，中东市场的业主往往都会有自己的合同模版，需要逐条研究合同中对于风险的分担方式。
此外，中东市场也有着相对特殊的招投标模式。“中东市场采用BAFO模式（Best and Final Offer），不会公开开标。你永远不知道竞争对手的情况，也不清楚自身所处的位置。”唐玉华说。
前述工程承包企业负责人向记者解释说，在规范的招投标程序中，需要大家充分做好判断后“一标定输赢”，不存在开标后再进行价格博弈的情况。但是在中东市场，业主会利用不同投标人的价差多次压价。“有中国企业在去年经历过十几轮的价格博弈，最终还是因为3亿美元的价差出局。”
中资企业的练兵场
2022年下半年，中国能建拿下了目前在建规模最大的光伏电站项目，沙特阿尔舒巴赫2.6吉瓦光伏项目。“但是今年明显感受到了更大的竞争压力。”辛宗懿表示。
前述工程承包商负责人告诉记者，目前无论是中东本地开发商，还是其他外资开发商，都不会与特定承包商深度捆绑，而是把鸡蛋分散到不同的篮子。“来到国内也会遍访几家央企，这张牌打得很熟练。从另一个方面来看，也没有单独一家企业可以吃下这些开发商在中东的全部订单。开发商也会密切关注每家企业订单饱和程度，如果某家承包商的资源变得紧张，订单必然会流向同行。”
随着沙特、阿联酋、阿曼这些国别多个大型新能源项目陆续上马，市场机会剧增，正在推动市场供需从卖方市场向买方市场转变，“大玩家”要找到一个有实力有信誉、交付能力强的承包商越来越难。
这为希望在竞争激烈的市场中寻找更多确定性的中企提供了更好的机会。
在唐玉华的印象中，2018年前后，中东新能源，尤其是光伏开始迅速发展。“当时中国电建一直保持着谨慎态度。这种谨慎一直延续到疫情期间，当时市场面临巨大的不确定性，光伏组件一天一个价格，海运价格剧烈波动，导致投资人不敢投资，承包商不敢承包。”
在他看来，中东市场机遇与挑战并存，今年开始，中东新能源市场变得愈发“确定”。能源转型的历史潮流、中东良好的自然资源禀赋，油气价持续处于高位，确保中东国家可以为这场能源转型持续“输血”，更重要的是光伏产业链趋于稳定。
“光伏组件的价格已经从高峰期腰斩，上游硅料也从供不应求变为供大于求。中国光伏组件的年产能达到1000吉瓦，中东将在未来很长时间成为新能源的热点，因此会在今年抓住机遇尽快下手。”
沙特与阿联酋两个市场无疑是当下的重点。“两国营商环境较好，能源规划清晰，需求旺盛”辛宗懿表示，中国能建欧亚区域总部计划设在迪拜，因迪拜辐射能力比较强，很多中东大客户都在迪拜设有地区总部。而在中国能建国际集团成立后，沙特作为核心国别也得到了高度重视，因此也在沙特设立了分公司。
但是其他中东国家的新能源市场也在悄然启动。唐玉华认为，在有关能源转型的认知上，中东国家，如沙特、阿联酋、阿曼、埃及等国家普遍已经看到机遇。
“我个人非常看好埃及，其是北非最大的经济体，经济也正在发展之中。”唐玉华认为，埃及此前新能源转型较慢，一方面是战略认知的问题，另一方面则是油气资源丰富的埃及依靠热电基本可以满足需求，并且具有较好的调峰调频能力。但是这并不妨碍埃及拥有良好的新能源资源禀赋，特别是其拥有中东北非地区最为优异的风能资源。
一些中东的新能源开发商已经看到埃及的机遇，沙特的ACWA和阿联酋的Masdar这两家在中东新能源市场长期较量的开发商与埃及政府分别签下10吉瓦的合约，均以风电为主。
伴随新能源转型，中东也在谋求新能源全产业链布局，尤其是沙特。就在今年5月24日，TCL中环宣布拟与Vision Industries Company共同成立合资公司，并在沙特阿拉伯地区开建光伏晶体晶片工厂项目。
“随着光伏产业链在当地丰富起来，首先对沙特本身是一件好事，其次对后续光伏组件厂在当地设厂也是一件好事，因为其需要上下游产业链的拉通。”有光伏产业人士告诉记者，特别是沙特，其本地消纳能力比较强，也可以支持周边国家市场，加之政治经济环境稳定，亦是“一带一路”倡议的支持者。
“中东是个练兵场，我们已经成为中东国家能源转型的重要参与者，愿意为中东地区可再生能源的开发和利用作出贡献。”这是唐玉华对于中东市场的态度。
