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8月15日，广州万城万充充电运营管理有限公司 总裁 萧棉泉以《充电站经营提升的底层逻辑》为主题进行演讲。
演讲整理
广州万城万充充电运营管理有限公司
总裁 萧棉泉
01
基本情况
我今天分享的主题分为四部分。首先介绍一下公司的基本情况。第二，建站经营，从前期到建站后的运营逻辑。以及场站经营几年以后，面临的场站后期情况，从建站的规划逻辑和改造逻辑进行分享。
广州万城万充充电运营有限公司，母公司是广州万城万充新能源科技有限公司，以下简称万城万充。我们公司是集研产销一体的公司，有设备研发、生产，及设备销售。我们在全国建设运营管理了大量的自营充电站，并开发了SaaS平台。最重要的一句话，我们公司做充电站运营是赚钱的，估计在行业里面比较少见。我们公司早两年在充电运营板块早已经实现了盈利。我相信大家很好奇，为什么作为一个全国性重资产投资性公司能盈利，希望通过我的分享，让大家知道充电站投建运营是可以赚钱的。
这是公司这几年的行业荣誉资质。我们2017年成立，在2019年入选了中国制造2025项目支持，2023年拿到了广东专精特新中小企业权威认定，今年5月份拿到了全国充换电十大影响力运营商品牌。
我们全国运营管理的车位超过5万个。目前平台服务用户数是200万，我们的快充单枪效率是200Kw/h一天。
充电站的从经营来讲，并不是建站之后再去经营。从建站规划开始，就需要去考虑这些问题了。我们分享的第一板块就是建站规划。目前看作为重资产投资的行业，没有做规划，这是行业常态。有做很好的规划，反而不是行业的常态。
充电桩的规模。这两年行业很卷，卷的原因如果在座有运营商就会知道。整个行业不管在任何城市，首要是充电桩规模的控制非常不合理。像充电车位一个站占一个区域，能获得到的流量和需求是相对恒定的，天花板是恒定的。如果一个站做得过大，最大的问题就是车位越多，一定会遇到三高问题，车位租金成本高，固定资产投资成本高，最重要也是最容易被忽略的点，就是用电损耗很高。如果我们做过变压器会知道，在变压器的使用过程中，用电损耗是绝对的。当你用更多的容量投入到充电站时，而使用效率没有上去时，用电损耗非常高。行业的平均水平，一台变压器的用电损耗会吃掉10%到15%的服务费收入。所以降本增效的第一优先级绝对要做到先减少浪费，减少浪费会贯穿我的整个分享过程。我分享一下，怎么减少充电站投资的资产浪费。如果在座有运营商，你做建站规划时，一定先关注车位成本、固定资产投资成本和用电损耗的成本，先把这几部分成本考虑清楚，再去考虑项目落地多大规模，才符合市场的行情。
然后是设备选型。这几年有个趋势，大家都认为超充好。这个问题在五年前不存在，因为五年前大家普遍用的120双枪。但今天场景发生了变化，一二线城市的公共领域的电动汽车已经到了很高的情况，无论是出租车、网约车还是其他车。做充电站运营，一定是结合充电站所在的位置服务的用户场景去做设备选型。我这里举个例子，比如说一个高档小区外围做了一个公共运营的充电站，这个地方未来几年私家车会激增，所以我们使用的两套720kW的充电堆。第二个场景是一个工业园区充电站，我们通过抓取后台数据，知道很长一段时间内，物流车的充电功率集中段大概是80到100之间，所以我们从使用桩的成本和效率考虑，选择了180kW双枪和480kW普通双枪的方式来做。第三个是目的地充电站，这个场景是一个商场做的目的地充电，这个场站有一个特点，它要收停车费，不会减免停车费。来到这里的都是私家车，公共车辆不会进来。私家车充电时，我们是小直流加交流的方式，降低我们的投资成本，最后哪怕使用率不像公共运营站那么高，回报周期也依然可以很短，我们的投资回报率很高。所以前面是控制成本，在后面阶段一定要做好设备选型。如果设备一味地追求快，这也是一种变相的浪费。
这是去年中国消费者协会做的《新能源电动汽车消费与公共充电桩使用情况调查报告》，结果20.4%的车主表示车位或停车空间很狭小。这个数据很有意思。这个数据是否真实，大家可以去验证一下。现在市面上卖的新纯电车都有一个特点，车很宽，只要是SUV级别，宽度基本可以达到2米。我们的充电站绝大部分不是独立地块可以自己去规划车位，而是在原有的车位上增加充电桩。其实充电桩放下以后，车位过于狭小，导致的第一个问题是2.1米的车位，放进去2米的车，只要这个站利用率还可以，基本上就会出现一两个枪，由于一两辆车没停好，它就废了。大家在充电高峰的时候去看，永远有两三个枪是空闲的，为什么呢？很多时候你真去过现场就会知道，这个车位根本停不进去。而且你只要把车位在规划时稍微扩大点，基本上你每天10%左右的电量就有了，这就是一种浪费。这是关于车位。关于车位可以延展很多，但时间有限，讲不完。
我举个例子。运营商有没有考虑过，充电站转角位一定不要做，你做的转角位一般情况下利用率会偏低。这是我们一定要考虑的。再举个例子，充电站规划时，如果利用率很高，排队怎么办？前面的车满了，后面的车往哪排？在建站时，有没有设计？这是一些细节，但非常重要。因为一旦前端做不好，你去看数据，是发现不了电量是损失在这里的。
32.7%的充电用户表示站点位置不好找。这是去年消费者协会调研数据。我们作为充电运营商，我们做了七年。我经常开着车去找充电站，看能不能找到。我哪怕去其他运营商的充电站去看，在早期都会犯这样的错误。尤其经历过2017年、2018年增长而入行的运营商，当时哪怕把充电站建在商场，由于用户的刚需，一定会找到这个站，哪怕你没有任何指示牌。但今天不一样了，今天供给是过剩的，如果线下的充电场景你没有做好指导指示牌，最好做灯箱广告来指引，现在用户的耐心经不起考验。
一个高线下场景的充电站，找不到就等于找不到。很多运营商说很卷，线下流量成本很高。如果你的展示做好的话，是能带来流量增值的，而且非常有效。我告诉大家，一个高线下场景的充电站需要做好指引，如果没有做好指引，基本上这个站基本不存在。
以上是建站前必须做的几个角度。首先建一个站，一定要考虑成本，租金成本、用电损耗、固定资产投资成本。
02
运营逻辑
运营商看得出来，这三个表有什么问题。
第一种是传统的定价模式，还有更极端的，无论峰谷平全部一口价，2毛钱或3毛钱，全部一样。第二种定价方式稍微好一点，峰谷平各自定价。
第三种定价方式，把所有时段的定价进行了精细化细分。为什么呢？我们挑了个站，这是这个站在不同时段的车辆充电的利用率。只要是峰谷平场站的充电站，一定有高峰和低谷。零售有一句行话，零售的核心永远是让淡季不淡，而不是让旺季更旺。就像开一个酒店一年四季房间只收100元，这种定价逻辑极低下，但又非常普遍。今天你打开所有聚合平台的充电站定价会看到它极其低效。
线上引流成本的优化。我只写了一句话，希望投资充电站主体，选择成熟且开放的运营商作为充电站运营平台底层。在当下来讲，成熟是最优解。如果拉长周期看，一个成熟且开放的运营商，无论是前期的建站，还是后期的支持，这是很重要的。如果单一地去考虑线下经营场景，只依靠线上流量去做的话，补贴用户的年代已经过去了。
线下引流。很多运营商说现在流量成本很高，说实话都高。线下推广的流量成本其实非常低，因为每一个站覆盖周边两到三公里的用户，所以大家要通过线下去转化。因为我们这个行业跟其他行业有个本质区别，就是用户过来充电不是在线上交易，而是要过来线下插枪再启动。这种高线下场景，意味着流量可以在线下进行转化。这个时候流量成本比只依靠线上的流量成本会更低。
电力市场化交易。这一点非常重要，电力市场化交易会改变所有运营商的电力成本优势。以前不一样，无论是大的运营商还是小的运营商，大家的峰谷平电价都是一样的。但在未来，每一个运营商能拿到的电力成本是不一样的，这是国家开放电力交易，这样会导致大家的电力成本有很大的区别。
改造问题，增减充电车位。希望大家不存在这个问题，不需要改造。这个站在广州，我们在建站时，高铁站还没建。建了以后，发现不对劲，流量吃不完。所以马上建了二期，扩大了站，根据需求反推了供给。
设备更新。今年最大的政策主题就是设备更新，很多运营商会犹豫，用了四五年的设备要不要更新呢？我提供一个数据。我们自己比较早投建充电站，经过这两年的设备更新，平均的话，在百分之二三十的增幅。
场站设备的迁移问题，就是我的桩要不要腾挪，腾挪到其他地方，从一个不好的位置到更好的位置。你要详细分析，看看投入成本，以及变位置以后，能获得多少收益。如果OK的话，建议大家不要躺平，因为目前大部分运营商处于躺平状态。就是前期规划没有做好，没有抠运营细节，最后没效果的话就彻底躺平，但我希望友商们还是不要躺平。
