作为新能源的衍生行业，充电桩出海无疑是当下最热门的话题之一，相比于海外的充电桩企，国内的充电桩同时具备了技术端和价格端的双重优势。但是充电桩出海其实存在着从渠道、认证、资金等多重壁垒，作为国内一个企业，如何利用自身优势抓住这波行业的风口，共享出海的红利。今天有幸邀请到非常多的业内同仁，大家一起从渠道、技术、生态产业链等多个角度一起去探讨充电桩出海的新机遇。
接下来由我代表亚马逊，从渠道端跟大家介绍一下海外充电桩市场电商渠道有什么样的机会。
我是来自亚马逊全球开店团队，负责的是亚马逊企业购大客户拓展业务。亚马逊是1995年成立的一家电商公司，总部在西雅图，目前在全球200多个国家和地区开展电商业务，在全球目前有3亿多活跃个人消费者，还有600多万的企业和机构买家，目前同时在做ToB和ToC双重生意。
今天会从几个角度介绍一下我们的生意，简单介绍一下跨境电商业态模式，同时介绍一下国产充电桩目前在海外有什么发展机遇，如何能利用亚马逊在全球的布局和创新资源，能帮助中国的充电桩企业布局海外市场，最后介绍一下跟ToC端业务相比，亚马逊的企业购又有什么样的不同或者资源。
一、跨境电商商机
亚马逊企业购ToC的生意已经做了三十几年，但是ToB的业务知道6的人不一定很多，我们是从2012年开始布局ToB业务，当时是以工业品独立站非常重的纯自营的渠道模式开展进入到ToB领域的，在2015年我们把ToB和ToC打通，成立亚马逊企业购事业部，开始进入B2B行业。我们瞄准就是打通全球的交易流量，不管ToC还是ToB的流量。
亚马逊为什么瞄准ToC的市场，是因为这是一块大蛋糕，有统计数据预计2025年，全球跨境B2B的市场份额将达到5.74万亿美金，而B2C市场份额是3.35亿元，这是一块没怎么被动过的蛋糕。
在这背后看一下，在过去几年里面传统行业或多或少受到了冲击，但可以看到全球的零售电商每年都在保持稳步上涨，2023年预计会突破6万亿美金的体量。同时，全球零售市场在加速向电商化转型，保持了非常快速的增长，线上消费者规模在持续扩大。2023年的时候，全球14岁及以上人口有三分之一会进行线上采购，人数会超过27.3亿。这是我们看到的大环境的一个变化。
线上在B2B领域可以看到电商化显著的趋势，我们预计在2025年的时候，全球将近八成B2B的交易会转移到线上，而从2022年-2030年，全球B2B电商规模会以19.7%的高负荷增长率去进行扩大，到2030年的时候全球B2B）电商市场规模会达到33万亿美金。
我们同时也观察到，这几年中国跨境电商一个很明显的变化就是跨境电商的主体开始逐渐从ToC转向了ToB的业务模式。在未来，在中国外贸领域里边跨境B2B，中小型企业会成为外贸的中坚力量。我们预计会看到，从2021年-2025年，B2B电商市场份额还会以25%的复合增长率在高速增长。
从这个大盘数据背后，最主要的一个变化是因为消费主体的变化，我们很早就观察到一个现象，从消费者到消费商的迁移，这背后最主要的一个变化是因为采购主体慢慢开始年轻化，我们会发现有越来越多的00后、80后、90后已经占据各个企业的重要位置，可能是一家公司的CEO，是一家公司的采购人员，伴随着互联网成长的这批人群，他们非常有意愿通过线上去进行采购的。所以通过第三方调研发现，有73%的企业采购者是千禧一代，非常习惯用电商采购，有90%的企业采购人员希望能够将个人采购消费体验拓展到工作采购当中，而60%以上的企业客户至少每周会进行一次线上采购。这是背后采购主体消费者行为的变化。
同时也可以看到，国内这几年政策对我们的业务有很好的推动作用，促进跨境贸易的多元化发展。“十四五”商务规划里面也有提到，在2025年希望能将跨境电商等新业态外贸占比能提升到10%或以上。
二、国产充电桩出海机遇
接下来跟大家介绍一下海外的情况，亚马逊这两年观察到，新能源的趋势跟机会非常多，我们接触到非常多国内的龙头企业也好，或者中小型企业也好，都在积极布局海外线上的渠道。在这个背后可以看到，这两年新能源非常火热的原因，在新能源体系下供需失衡下的新能源出海的趋势。
各国都在积极制定清洁能源的目标，降低碳排放，加速绿色转型，同时政府政策的补贴一直维持在较高的水平，推动了整个行业的发展。充电桩作为新能源的衍生行业，也得到了非常大的推动。
可以看到，全球新能源产业市场在政策和需求双重驱动下，呈现出蓬勃发展的态势，预计到2030年的时候，整个市场体量会达到2万亿美金规模。同时可以看到一个很明显的趋势就是光储一体化，光伏加上储能再加上充电一体化发展的良好态势。
中国新能源产业在这波行业里占据了明显的竞争优势，双碳目标在带来压力的同时，也成为进一步扩大优势的契机。根据公开数据看到，中国目前是最大的汽车新能源生产国，根据IEA数据显示，2021年新能源充电桩有60%是来自中国的，还有很多企业可能是通过贴牌或者对应的方式出海去，亚马逊上也有很多卖家目前是通过渠道把自己自有品牌销到海外去。
新能源产业在全球市场中的竞争优势主要来自于我们的人口红利以及目前工程师的红利，高水平的供应链跟产业族群是可以支撑中国企业用高效率的方式产出领先的产品的，在充电桩以及新能源领域我们在技术上已经远远走在了行业前端，已经具备了非常好的技术端优势。加上领先的应用能力，加上工程师的红利，可以将我们的实体产品实现远距离的触达。综合来说，给中国企业带来非常好的竞争优势。
充电桩海外市场，尤其进入到2023年的时候，我们刚观察到一个趋势，欧美市场开始进入向上的拐点，以及目前进入到显著放量的趋势。随着新能源车保有量的增长，以及加上政策补贴的推动，可以加快海外新能源发展，海外充电桩需求显著放量。
相比国内，欧美充电桩公共设施的基础建设是明显不足的，充电桩市场存在比较大的改善空间。这边可以看到像美国跟欧洲海外充电桩保有量相对中国的占比是非常低的，所以看到第三方的金融机构有进行一个估算，根据欧美这边，在公桩和私桩根据不同数据去估算出未来几年的增量市场。
比如美国市场，根据欧美的出行数据以及公桩充电效率等等，估算出来的数据会发现，到2027年，美国市场是280多亿的体量，欧洲市场是360多亿的体量，整个海外市场预计到2027年之间，增量的市场体量在百亿美金左右，这中间欧美市场就占据了八成以上，欧洲未来是我们最大的对应机会点。
我们也看到海外各国的政策补贴去推动行业发展，因为欧洲整个市场各个国家之间渗透率也好，整个发展不太均衡，有国家渗透率比较高，像荷兰执行比较彻底的企业渗透率高一些，其他一些国家目前渗透率还比较低，存在较大增长空间。欧洲随着公桩建设不及预期，欧洲也出台了各种政策规划和措施。美国这边拜登政府颁发2023年开始实施的IRA的政策，也会推动充电桩企业的发展。亚马逊上有些国内头部做私桩的企业已经考虑去海外设厂，去抓住海外政策的红利。
亚马逊充电桩是在汽摩配分类下面的，有专门电动车EV相关专属的登录页，在分类里面会根据客户的需求。像欧洲跟美国目前充电桩私桩配桩比例还是比较高的，现在海外购买电动车的人群还是收入比较高的人群，因为像美国电动车的均价在6万美金以上，而燃油车和卡车均价是在5万美金以下，目前为止电动车的消费群体收入水平还是比较高，所以它的配桩比例比较高，有70%以上的配桩比例。相比亚马逊上私桩卖的便携式的充电桩，家用的充电桩目前卖得比较好。
头部除了海外比较知名的品牌之外，有很多中国的头部企业在亚马逊渠道上占据了热销榜单。这里面从配件到充电桩，到不同可视化的产品。但可以看到一个明显的趋势，可视化需求是越来越高了，越来越多企业会将可视化的产品带到线上来。
刚刚也说了，除了C端生意之外，我们有600多万的企业跟机构买家，所以渠道上也有一些企业开始做一些商用充电桩的产品。像上线的一些针对停车场，针对酒店的商用充电桩目前在渠道上，像这类产品我们是会通过海外的买家顾问去帮助找到KA的头部客户，帮忙去做相应的推荐，通过这样一个方式帮我们商业的客户，把商业产品推出去。中间是既可以做商用，也可以做家用的充电产品，也有同时可以用一个充电桩去充两辆车的产品。
渠道上有非常多中国企业已经享受到出海的线上红利，像成都柯恩斯就是其中一个案例，它2017年就开始切到了亚马逊做线上业务，并且一直用自由品牌出海的方式，它是中国首家全球前四家符合欧洲三项电标准的新能源充电企业。这家企业一进入到这个行业的时候瞄准的就不是高端市场，他们老板一开始进来就说绝对不会去打价格战，希望用我们的技术或者创新的产品赢得这个市场。所以像柯恩斯的产品目前在欧洲这边是我们头部的买家，有非常好的销量和排名，它的成功很好的说明了中国制造具备创新跟核心的技术能力，高端的产品品质不是海外的专利，中国企业完全可以凭借自身的能力在海外把自己的品牌，通过线上的渠道去打出来，能够创造一个Global的品牌。
充电桩类的产品如果要出海的话非常重要的一点，第一点，做好品控，做好产品各项指标的测试和认证，每个国家的指标测试和认证是不一样的，去销售的时候就必须符合这个国家当地法律法规的要求。
第二点，能够抓住细分领域的机会，打造差异化的竞争优势。因为渠道上面可以根据数据看到，在不同的价格段跟不同充电桩类型里面，有红海跟蓝海的产品机会，目前进入到这个领域的企业已经比较多了，建议企业根据自身的优势，去抓住细分领域的机会，打造差异化竞争优势。
第三点，如果能建立本地化的服务团队，更好提升用户体验，也是能给企业增加非常多的竞争优势。
第四点，如果B端生意的话，能够更好满足适应当地个性化的全球。
三、全球布局 品牌打造
稍微花点时间介绍一下亚马逊是一家什么样的公司，我们的原则是顾客至尚、崇尚创新、卓越运营、长远思考。我们有很多创新的产品和服务，包括像Prime会员、亚马逊物流、亚马逊云科技等等，像海外车企都是会针对企业提供一整套服务的。目前有将近200万的中小型企业在亚马逊上进行销售，占了全部零售额的60%。根据内部团队估算，2020年第三方卖家在亚马逊上面的销售利润在250亿-390亿美金，中国卖家在这上面占了非常大的比例。我2014年加入亚马逊团队的时候，国内业务拓展只有十几个人，现在在国内这边有将近2000人的业务拓展团队，都是服务中国卖家的，是因为中国卖家在第三方销售占比是越来越高，非常重要。
我们团队致力于帮助中国企业发展跨境电商的业务，打造全球品牌。目前有数十万的中国卖家已经加入到了这个项目当中来，我们品类从服装，从3C产品，甚至到充电桩，到汽配的产品，甚至到挖掘机、叉车这种非常大型的机械产品，也都有通过渠道上去进行销售。
目前我们在全球有18个站点是面向中国卖家开放的，目前有2亿多的Prime会员，也就是付费会员，是可以帮助企业触达到全球数亿的活跃用户，还有600多万的企业和机构买家，有100多架货运飞机，有400多个运营中心，还有20多万的机器人在仓库运作。
目前开放的站点除了比较有优势成熟的站点，像北美、欧洲、日本之外，还有一些新兴站点，澳大利亚、印度、新加坡等站点进行销售。
亚马逊渠道在电商领域一直处在比较靠前的位置。
作为2023年的重点策略，我们目标就是携手中国卖家一起打造全球品牌，我们也开发了非常多的专属品牌拓展工具，去支持中国的企业。因为海外目前有一个数据，75%的全球消费者会通过使用亚马逊的渠道去发现新品牌跟新商品，同时又69%的全球消费者认为中国品牌未来可期。所以我们在过去四年里面，亚马逊上面拥有品牌的数量增长了40多倍，在未来打造全球品牌不再是大企业的专利，而是所有中小型企业都可以共享的时代红利。
四、双倍商机一站直链
亚马逊企业购是把C端跟B端是打通的，对于卖家来说，不管个人卖家还是企业买家，进入到这个渠道，流量入口是同一个。区别是说，个人买家是通过自己个人账号登录，企业买家是通过公司和联邦税号免费注册企业买家账号，登录之后会看到企业专属的选品，还有企业专属的价格和批量折扣，这些是C端买家看不到的。
对于卖家来说，在渠道上只要上线一个产品，就同时可以销给B端和C端买家，同时在页面里面是两套价格体系维护，而不需要额外的备库存。
企业购目前在全球有9大站点，去年年销售额是350亿美金，第三方卖家占比50%以上，目前开放的站点是由美国、加拿大、英国、德国、法国、意大利、西班牙、日本，印度因为要求用印度本土公司开店的，所以除了印度之外，其他一些国家都可以用中国的营业执照在上面开店。
600万企业跟机构用户主要覆盖了像医疗健康、政府机构、教育机构和商业用户这四大垂直分类，我们在海外有个比业务拓展团队更大的就是买家顾问的团队，专门针对不同的垂直行业，去服务企业客户的。四大垂直行业里面还会去细分子行业，同时针对企业的规模会分为KA跟中小型客户，会有不同的服务方式。像针对头部的KA客户，比如政府，还有一些五百强企业，都会有一对一的买家顾问服务到他们，拿到他们全年的采购清单，所以我们也会有一些招投标的项目，一些大额的订单通过B端团队可以给到国内的一些企业。
这是亚马逊美国站渗透，全美Top100的医院跟政府90%以上都是我们的客户，像财富一百强的企业，还有一些非营利组织，这些都是我们的优势资源。在欧洲也是，德国、英国、法国、意大利等等这些组织都在企业端有非常好的渗透。日本我们在商业型的客户上面我们优势是非常明显的。
针对买家端跟卖家端开发了很多工具，帮助卖家实现B端业务的促成。买家端可以跟主流的欧美采购系统五凤对接的，还可以享受免税计划、供应商收藏、订单合规审核等等功能。买家端我们也提供了非常多的项目，比如招投标项目、批发商城、企业专供产品等等项目，帮助卖家拿到更多的大单。
