8月22-24日，由充换电百人会、中国充电桩网、联联充电等单位联合主办的2022中国国际社区充电产业大会（简称：金砖社区充电论坛）在常州香格里拉大酒店圆满闭幕。本届大会设置“论坛峰会+展示台展示”，既有企业细致入微的分析，也有行业专家为市场发展提出的设想与方案，助力落实国家提出的“碳达峰、碳中和”战略目标要求，积极助力构建“双循环”新发展格局。
演讲实录
江苏行运兔科技有限公司创始人兼CEO范兆军出席论坛并发表主题演讲——《聚焦换电产业互联网服务，助力两轮电动化城市落地》。
以下为演讲实录：
大家下午好！很荣幸借助这次大会能够各界朋友一起相聚在美丽的常州。我是行运兔科技范兆军，今天我带来的演讲主题是《聚焦换电产业互联网服务，助力两轮电动化城市落地》。
第一，行运兔科技。行运兔公司专注于两轮电动车产业互联网服务，从2017年开始已经6年了，从2019年聚焦换电服务，到今天也4年了。经过这几年的努力，我们也取得了一些成果。
第二，行运兔科技——成果。我们落地了80个城市，服务了十万多用户，在换电领域获得21项专利。
第三，两轮换电-产业初期阶段。我们也算换电行业的老兵，整个换电行业周期我们也是一直陪伴走过来的。今天我从三个维度，一个是产业阶段，产业特点和产业趋势做一个简单分享。
（一）产业阶段。整个产业从2017年到现在五年的历程，每年的增长都是成倍的。如图这五年是指数型的增长。如图2是产品标准多、规格多、不统一。如图3是商业模型，有互联网平台模式、直营模式、加盟模式等，总结投资驱动型、资源驱动型和生意驱动型。我们认为行业还是在早期、初期阶段。上午有充电桩的汽车企业说，充电桩进入了行业的上半场，我认为两轮换电是刚刚起步的阶段。
（二）产业特征。我们总结“两重一强”。投入要有电池、换电柜、电动车，重线下运营从选址、建站、拉新、调度、维护、留存等等都需要跟线下紧密地互动，基本的动作都在线下完成。强技术方面，在整个项目里面，要运用互联网技术、物联网技术，以及大数据技术，以及对锂电池技术的理解、换电柜的技术、AI数据建模等等，都需要利用技术的加持。
（三）产业趋势。刚才所有的大佬们都做了分享了，对于整个未来的趋势，从商用到民用，市场规模可能不止千亿的规模。
基于以上行业的现状描述，我们对未来整个生态有一个判断，我们做了一张图。我这张图做的格局小了，我是一个小生态，张总是一个大生态。我们坚信以分布式的本地化的运营商会作为运营主体，他们向上会联合电池的租售的电池制造商，以及电池资产运营商，包含像产业的技术、互联网服务商，包括换电柜企业的制造商。向下他们会整合换电站，以及经销商门店等配送商，甚至是共享单车的运营商，共同服务用户以及终端用户，包括民用、商用的生态。
我们行运兔聚焦了两轮换电产业互联网服务商的定位。我们主要的产品是软件的SaaS，我们的SaaS家族已经有换电运营SaaS，租车SaaS，资产管理SaaS，包括政府监管的SaaS。其他产品换电柜的租售也覆盖了商用和民用，应该是全系列的换电产品，换电运营服务我们也做了。
无论我们是在生态位的哪一个环节，这个行业产品很重要，其他很多行业都是讲产品很重要，但这个行业产品它是这个项目成功的“生死线”。这个项目有两个特征，一个是迭代周期长，资产占项目的比例比较高，甚至超过50%。作为一个项目来讲，好产品是持续盈利的保障，坏产品会成为成本和费用，不管哪一种模式，不管是投资驱动型还是资源驱动型，如果在一开始入场的时候，上了赌桌一旦压错产品了，你想在三年之内把这个项目做成套现离场就很难了，一开始你就是做负债的，你的资产出了问题，因为你的产品是有问题的。在这个项目中，好产品是项目成功保障的问题。
什么是好产品？选对产品+满足核心需求。我们认为选对产品很重要，一旦产品资产下去以后，你想再迭代比较难。以常规外卖作为选型的举例，城市级别是一线城市、二线城市还是三线城市，或者乡镇市场，骑手的分布状况、密度，特别是国标车政策执行的状况，除了这个运营场景以外，如果我想做某一个城市，我还需要考虑到你的目标客户占有率，考虑到你的自身资源，再考虑你的一些竞争策略等等方面。比如你定位是哪些骑手，你都要考虑这些情况。
举一个例子，比如二线城市，可能主要有一万的骑手，竞争状况包括选品的状况，包括到用户画像，可能只要做头部骑手和众包骑手，我的市场可能只需要占有30%的市场份额，最终我的电池选型可能会选到磷酸铁锂续航长，充电柜效率高，对于用户充电更便捷的设计，电池选型我可能会从成本考虑这些方面问题。
如图是我们落地的换电场景，我们协助新能安做了工厂换电的小场景，包括其他的头部民用换电的落地场景以及商用换电的场景展示。
好产品也要满足市场和用户最核心的需求，我们总结是稳定性+确定性。确定性是什么？我们认为换电成功率要在99%以上，用户可以随时换到电，不管是用电池续航，大锂电的续航，还是电柜的覆盖，你要保证换电的成功率，以及换电后的电量，这代表用户实际的安全感，包括服务响应及时度，我们认为应该在99%以上。
刚才铁塔刘总也分享了，他们有7x24小时的服务客服团队，因为这也是一个重服务的事情，如果没有响应，用户体验就会很差。
稳定性有三个，整个系统的稳定性就是你整个软件系统的稳定性。其次是电池故障率，年故障率和换电柜的维修率。我的格局可能也小了，我跟新能安也有很长时间的合作，但是对于电池的理解我们还是属于入门级的，他们属于专家级的。整个项目总资产5%~50%以上是资产的项目，85%是电池，电池决定了成败，所以电池是至关重要的。
从这几个指标来看，我们也做了一些产品，比如SaaS的稳定性就是系统，不管是用分布式的技术，还是产品用分布式，或者技术架构用分布式，都是为了保证产品的稳定性。关于电池监测、柜子的监测、运营的监测，这些都是给客户提供确定性和稳定性的保障，换电柜我们也做了一些支持本地换电、刷卡换电，我们有多种换电方式，比如扫码、短号、本地刷卡。不管你有网没网，在任何情况下我们都希望你能换电，从而减少投诉。
我们在商用方面，我们推了底部接插等结构上的设计，所有设计通过这几年的优化，核心只有一个目的，让整个产品的稳定性和确定性变得越来越好。
今天这里离我们公司直线距离3公里，有需要交流的朋友有时间可以到我们公司做一个交流。相信随着这个行业的数字化和服务化，包括价值化升级，两轮换电产业将与两轮电动车产业会深度融合。我们有幸参与了未来的历史创造，大家一起携手共创产业生态，大家一起重构这个产业的价值网，谢谢大家！
