12月21-22日，由充换电百人会、中国充电桩网、国家电投启源芯动力等单位联合主办，上海贺励展览有限公司、上海贺励商务咨询有限公司承办的2022中国国际换电车辆产业大会&2022中国国际换电模式产业大会（简称：金砖换电论坛）在上海汽车城瑞立酒店顺利召开。本届大会设置“论坛峰会+展示台展示”，引爆业内对“换电车”的关注，解读最新换电发展困惑，诠释机遇及发展方向，促进主机厂、运营商、投资商和换电厂商的对接，为换电企业寻求发展空间。
演 讲 实 录
北京福田戴姆勒汽车有限公司欧曼新能源营销公司副总经理赵玉龙出席论坛并发表主题演讲——《欧曼新能源运输场景一体化解决方案》。
以下为演讲实录：
尊敬各位嘉宾大家好，首先自我介绍一下，我是北京福田戴姆勒汽车，负责新能源重卡营销的工作。在目前疫情情况下，我们组委会能阻止这样一个论坛和这样一个会议，确实感觉非常不容易。我主要会把福田汽车新能源的组织架构，以及我们对2023年市场的预判，以及我们建议目前从主机厂一直到能源企业，一直到上下游的产业链，如何协同推进，我们提一些我们的想法，主要从这三个方面跟大家报告一下福田汽车的思路。
我所在的公司叫北京福田戴姆勒汽车，是由福田汽车跟戴姆勒奔驰双方各50%的股份成立的合资公司。为什么成立这样一个合资公司，也主要是基于奔驰在重卡方面的技术产品的积淀，同时，在欧洲以奔驰、沃尔沃、斯卡尼亚为代表的他们新能源产业发展的一些路线，和他们未来对市场发展的方向，需求的方向，技术研发的方向，在后面会跟大家适当的展开来说一下。
首先说一下福田汽车的架构，因为原有的福田所有新能源的产品，都是在集团的层面里控，我们这次参会的有很多上下游这些合作的企业，包括智锂物联，包括启源等等，上下游的企业，感觉跟福田对接的很多，关于新能源重卡这块跟大家说一下。
这是福田汽车各个产品的板块，其中左侧，在整车的板块，我们是不同的产品体系，是由不同的事业部来运作的，其中重卡就是欧曼这块，就是合资公司，福田戴姆勒这边在运作。其他的产品，比如重卡、轻卡、客车、皮卡，不同的业务是由不同的单独事业部来做的。在此之前，我们集团内所有的新能源产品的研发、销售，都是在福田智蓝新能源事业部，原因主要在于，中国新能源的商务车发展速度太慢了，而对于福田汽车这样一个企业来说，每年商用车的销量我们在45万-70万台之间，每年新能源的销量，在此之前每年只有几千辆，不到1万辆的规模，对于事业部来说体量很小，对于新能源的产品，人才的引领提升等等各个方面都不重视，所以统一收到集团来管。
在去年7月份开始，相当于中国新能源重卡爆发式的增长，作为一个元年之后，我们在组织结构上独立再拆分。原有是负责传统油车的市场，在去年10月份开始，集团安排，让我在福田智蓝和欧曼两个事业部任职，把重卡的业务衔接到福田戴姆勒合资公司这边。同时在今年5、6月份开始，我们的欧马可、奥铃，包括时代，包括皮卡，这些新能源一系列的产品，由福田智蓝回归到各个事业部，因为其他各个事业部我们有庞大的客户基础，有比较完善的经销商网络和售后服务网络，这样能够体系支撑新能源产品的上量。
说这个主要是想跟大家表达一下，目前福田的新能源重卡都在福田戴姆勒汽车这边。当然秦志东秦总他是整个福田汽车新能源首席科学家，他牵头来负责整个福田新能源汽车整体的推进。从技术这块，我们从研发，到生产，到销售，整个都在福田戴姆勒汽车，希望合作伙伴多跟我们交流一些。
福田汽车在国内是最大的商用车公司，每年销量，在去年4月份，我们是销量累计达到1000万辆，这是目前在中国的商用车领域首家达到1000万辆体量的公司，这也是一个非常了不起的成就。在去年同期，商用车行业的老大哥解放公司是达到了800万辆的销售指标，我们在商用车领域的销量、占有率以及品牌价值连续十几年都是在国内商用车行业是排名第一的，这是我们企业的情况。
跟戴姆勒奔驰成立这个合资公司，主要基于它产品、技术、调校先进的经验，这是北京双方成立合资公司之后新建的两个工厂，一个是二工厂，一个是三工厂。二工厂生产欧曼的品牌，三工厂生产国产化的奔驰，因为从今年9月23日开始，所有的奔驰都已经国产化了，这样大家以后在市场上看到销售的奔驰卡车都是在北京的三工厂生产的，这是我们企业的情况。
福田汽车我们干新能源是比较早的，在国内商用车企业来说做的是最早的，2003年我们就开始来做了。原因主要是在2008年的时候，北京办奥运会，其中申奥的时候提出了“绿色奥运”的口号，其中交通运输领域实施绿色清洁能源运输车辆也是“绿色奥运”重要的组成部分。但是2003年的时候，对新能源商用车是没有市场需求的，所以没有主机厂去干这个事。我们作为北京本地的企业，当时政府要求，那我们就开始启动，以新能源产品一系列的研发，包括我们的公交车辆、环卫车辆等等，一系列的新能源产品我们就开始做了研发。在2003、2004年的时候，整个新能源研发团队就有在150-160人左右，当然走的很早，可能中间走了很多弯路，因为完全是摸着石头过河的状态，在国内没有借鉴的依据，没有借鉴的标杆，就是靠着自己对于市场和用户需求的理解，做这样一个摸索。当然，在这么多年时间里，我们也是在产品技术方面，尤其是三电方面也积累了大量的经验。
目前整个福田全系列的产品都是有的，从重卡、中卡、轻卡，一直到大万、小万以及皮卡，一系列新能源的车型我们都是具备的。在今年的11月份，我们新能源车辆终端销售卖了18800，12月末截止会到22000左右，因为剩下的一点车我们会提前做预挂，所以全年新能源商用车的销量会到2.2万台车。明年我们定的目标是4万台车，这是福田整体新能源产品销售的情况。关于重卡，基于目前的场景，牵引、自卸、搅拌，以及氢能源的整个系列车型目前我们都有，这是产品的情况。
基于2023年的市场给大家做一个简单的预判，在重卡行业我们是2000年入行，从事了22年的时间。但是今年的目标市场，我指的纯重卡国内目标市场销量不会超过29万台，就是我从业以来最低的一年。然后它相对于2021年的市场来说，市场需求量不是腰斩的概念，直接斩到脚脖子这样的概念。对于行业内从业的这些重卡的从业人员，整个产业链来说都是巨大的考验。
基于目前这么庞大的重卡保有量，未来的市场一定是存量市场的竞争，同时，不管是国内外的国际关系也好，还有疫情的反复也好，我们认为从2022年到2025年这三年的时间，重卡的市场还是处于底部恢复的阶段，到2027年、2030年之后，才会呈现逐渐向上走的态势。对于重卡行业内的从业者来说，在未来的三年，甚至到四年的时间，市场需求仍然是会跟今年有一个很小的升幅，这样市场竞争压力就很大。
大家虽然看到2021年、2022年目标市场很大，但对于重卡主机厂来说，2020年就开始打价格战，打的很厉害，已经打了三年时间了，市场从去年7月份开始断崖式的下滑，每个主机厂，包括一线梯队所有的主机厂，单单国内业务来说我们是亏的。说这个我只是想说，新能源重卡在短短半年的时间杀成了一片红海，从拼价格到拼金融，然后拼崭新，现在没法看，所以后面我们对行业战也会有些建议。这是对整体市场我们的看法。
这个是我们合作的咨询公司，波士顿咨询，基于未来市场我们做了两种测算模型，因为本身这个模型做的很复杂，我只是跟大家说这样一个结论。它的第一个测算模型是基于GDP的增速和保有量，关联模型的测算。第二种，原有车辆的更新，加上宏观经济能够细分车辆的测算，它有不同的公式在套。
我们在乐观估计的情况下，我们认为明年的目标市场，国内重卡目标需求在40.5万辆，如果谨慎预计情况下，明年市场需求是37万台车，这是我们对于目标市场重卡的预测。
针对不同细分市场我们也有基于模型的预测，按照我们对于市场的了解，以及预测的模型，和它不同的值，我们预测在明年新能源重卡整体的需求量会在27000台左右，包括纯电，也包括换电车型，其中承建渣土车会在7000-8000台之间，我们传统的认为，钢厂、电厂的需求因为持续的疲软，我们基于对客户的了解，和客户对于明年钢材市场的价格以及需求的预判上，明年这块挥金如萎缩的状态，不会超过8000台车，港口车会有一点量，这是对整体新能源市场的判断。
这是今年1-10月份的数据出来了，今年预计全年的数据，包括国电投、启源，如果预挂一部分车辆的情况下，我们预测会到17000-18000之间。这个数是基于保险上牌口径的数据，同时这个数据是不含环卫车辆的，2023年我们预测是27000，2024年预测是41000，2025年预测是7.8万台，整体的目标市场。这是基于我们自己对市场的判断，和我们对市场的了解和测算的模型，预估出这样一个目标市场测算，各位行业同仁可以借鉴一下。
然后对于协同推进上，我们有几个合资方，跟奔驰我们是各50%的合资公司，同时跟采埃孚也是各50%，双方成立了一个合资公司，在嘉兴。奔驰它的新能源技术主要是纯电动和氢两种，它并没有混动的方案，就是奔驰它在欧洲的其他企业也基本上是走的这样一个路线，它没有去做插电混动这个路线。不像国内，我们每个企业基本做了插电混动，至少在奔驰这个层面，它只做了纯电和氢两种。同时他们自己内部定的一个原则，氢燃料电池的重卡只是一个过渡阶段，未来它要全部过渡到纯电，这是第一个。
第二个，奔驰的eActros车辆目前单程的续航是在500公里，但是欧洲重卡的企业，它全部都是支持兆瓦级的充电。前几天大家也看到了特斯拉向百事可乐交了100台企业，你看它的这些企业，包括特斯拉，也全部都是充电版本的车，他们对于换电，目前我们了解，因为我们跟股东方技术人员做过很多次的沟通和交流，感觉他们对换电的积极性并不高，不像国内的企业，一开始就在大力的推动换电，当然是走不通的技术路线。这是奔驰我们了解的情况。
目前在欧洲新能源重卡的车企，这些车企他们在联合开发超级快充的技术，兆瓦级的快充。这一点我反而认为国内的主机厂在技术共享方面应该做出更多的贡献，因为目前在重卡企业来说，目前这种市场竞争状态下，不管是传统的油车还是新能源车，我们坐下来之后，整体企业，国内都是亏的，这种情况下在技术共享上更有必要，能够减少大家对于社会资本无畏的浪费。
还有，在欧洲他们对兆瓦级的快充，对于电池的容量布置简单得多，所以欧洲的电池包都是定制化的，很容易布置在底盘上，模块化的布置在底盘上。奔驰的重卡主要做的是中央的电驱，因为我们也在做自己的电气桥，奔驰的技术路线主要做中央电驱。我们合资方采埃孚是这两个同时在做，目前样件出来了，我们也在跑我们自己的路试，我们会跑一年的时间，主要是基于我们对于未来纯电干线市场的需求，来做这样一个技术储备。到最后会来定型，是哪一种电气方式和哪一种电量方式更适合国内的市场，更适合客户的需求。
对于动力电池，欧盟主要是集中技术优势，对于电池的研发，主要是基于开发安全廉价和长续航，长生命周期的超高速电池，这是欧盟联合在做的事，这也需要国内的电池企业在这方面持续的发展。就像其他嘉宾在讲，电池价格太高了，连续的在涨价，去掉补贴，再加上成本的上涨，这对于电动重卡刚刚到初始阶段，涨了这么多情况下，对于推广是有问题的。
关于产业链协同推进提这么几个建议。一个是GB1589修订意见稿，这是七标委的老师在上午也简单说了一下，11月15日我们参加了全国汽车标准委员会的会，我们针对GB1589号文件我们也提出了主机厂自己的需求。例如，现在它的车后总重是49吨，我们提出你既然有电池包，你有本身的自重，车后总重按照国标，我们套另外一个标准，按法理上来讲，我到车后总重55吨是可行的。如果到了车后总重能到55吨情况下，这种干线运输车辆就会很快速的市场爆发式增长，同时对于短倒的车辆会有很好的利好，这个我们认为对于电动重卡的推广是极其有利的。
第二，无人驾驶，因为福田汽车在无人驾驶做的比较早，我们在布置的各种激光雷达情况下，它的外部尺寸跟现有的GB1589都是相违背的，就是你的一致性不相符的。
第三个，基于目前GB1589号的文件，都是基于带发动机的状态下，它对你的外部尺寸，对你车辆的自重等等一些参数，有很严苛的法律法规要求，所以我们也提出了很多修改意见。在12月5日的时候，七标委给了一个正式的回复，相当于跟各个主机厂沟通完了有这样一个文件出来。目前来看，各个主机厂提出的车后总重到55吨，在七标委的层面认为，短期之内很难实现，因为欧洲的车后总重是40吨，在美国的车后总重是37吨，我们现有到49吨他们认为已经到了这样一个极限，如果你突破这样一个法规，就要考虑你车辆的载荷，考虑道路的承受能力等等，相对来说我们认为比较复杂。目前看，还需要所有主机厂一起来推动这个事。因为我们认为只有解决了电池重量这事，才会使得新能源重卡在需求领域得到很好的发展契机，才能弥补各项成本的增长，导致你客户购车成本增加的问题。这是第一个。
第二个，关于换电机构要共同验证出一个国家的标准。主机厂来说比较痛苦的一个事是，我们只能被动的跟着不同的项目来做不同的换电机构，每一样的换电机构都要重新上一遍公告、燃油、3C，不单单是花费资金的问题，还有时间的问题，周期很长。目前国内的换电机构上百家争鸣，大家各有各的优势，每个地方还有地方的利益诉求，所以就很多。所以对于主机厂来说，我就很难得备货，我备货了，但是我又会产生很多积压，因为我跟宁德下电池，宁德是3200，我要提前给宁德下三个月的锁定的电池，否则我是没有电芯的，不同的换电机构要不同的电芯，就意味着我如果要装你的换电机构，不是统一标准的情况下，我需要提前三个月就要把货备出来，如果备不好，在别的车上不能用的时候就会产生积压。所以我们也呼吁，无论工信部这个层面，还有各个标准委的层面，就是换电机构国标的推进是迫在眉睫的事情。
像去年1万台的目标市场，没关系，大家都各分一点，很少。但今年已经到了两2台车，明年会到4万台车，甚至更高，你在这种时候如果还是各种不同的换电机构在市场做的时候，我认为社会资源一个巨大的浪费。而且以后即使你做到了计算的模型，然后如何结算，你也统一不了，因为你互换不了，你跟标准不一样。这就跟原来做充电桩接口一样，以前也是各种各样，但到国标出来之后，以前那些所有的全部都作废，所以我认为这个是急需推进的一个事情。
在技术上，我们一直在做新能源重卡的正向研发，我们做了有两年多时间，本来原计划是在2022年5月份北京车展上会推出一款产品，于滑板车的底盘，从底盘的布置到电需求，会给大家来展示一下，因为疫情的问题耽搁了。明年的5月份在北京车展上，大家会看到福田汽车，从我们的重卡、中卡到轻卡，正向研发的产品各位会看到。
在协同方面，对于主机厂来说，我们认为我们的开放性更强，跟各个能源企业之间，主机厂跟各个能源企业之间不是竞争关系，应该是一种紧密的合作关系，我们对于能源企业是很开放的，所以我们希望能源企业也能够对我们更开放一些，对主机厂也要更开放一些，我们希望能够双方在沟通起来做联合协同的发展。因为术业有专攻，对于主机厂来说，我们做车我们是专业的，对于客户，对于客户的需求，在这个方面我们是专业的。
但是在其他的方面，例如换电站，做换电银行，做批次的处理，我们是不专业的，虽然我们跟宁德成立了合资公司，我们是为了解决能源公司不愿意吃的电池我自己来吃，你们能吃的电池，我们希望能源公司来迟，因为我们干的不专业，我们跟能源公司之间并不是竞争关系，我认为反而应该是合作关系。所以我们是希望能源公司来吃这个电池，如果不吃的，充电版本的，他会有自己的需求，我们和宁德公司自己来吃，这是我们的想法。所以我们希望能源企业也能够跟主机厂，包括一线各个梯队的品牌，能够更好的沟通，大家如何能够协同发展。
路权是促进新能源重卡发展最好的方式之一，在你的运费不会增加，购车成本又大幅度攀升的情况下，渣土公司主动去购买新能源重卡的几率是比较小的，只有放开了路权，各地政策落实到位，才有可能促进市场爆发式的增长。
最后一个方面是关于行业理性的发展，因为从去年10月份开始，目前成交的客户当中，百分之七八十的客户，不管成交没成交，基本上都深度参与过这些项目，由于一些项目主动就放了。建议友商还是要看一下客户的资质，和未来的市场预期，因为目前在市场发展初期，我们认为风险隐患还是比较高，所以很多客户做到零首付，甚至负首付，然后做金融三个月、六个月的展期，像这种方式很多客户订单我们就放了，因为我们认为我们做不了。我们也是担心会出现2013年、2014年工程机械爆发式增长的前几年那样，然后后几年市场快速的跌落，产生大量的应收账款和赖账坏账，对企业来说危险性比较高。因为这个时候客户也是比较盲目的，主机厂来说，除非你有对市场非常清晰准确的判断，我认为大家很难做到80%、90%。所以我们也建议，在市场竞争当中，能够维护基本的市场秩序。以上就是我给大家报告的三个内容，谢谢大家。
